Um relacionamento que vai além da negociação! Entender o perfil de seu cliente é estabelecer uma conexão entre vocês. Isso vale para o cliente que está sozinho, aquele que vem com o cônjuge ou a família completa. Importante aqui, não é você sair falando sobre qualquer coisa.
Para um melhor andamento da negociação, escute o cliente e enquadre-o em um dos perfis abaixo:
Cliente Maduro: Um perfil que lhe trará demandas muito específicas, dando a entender que o imóvel não é para passar apenas uma temporada.
Esse perfil possui boas condições de investimento, procura um imóvel que lhe proporcione conforto, acessibilidade e boa localização. Se forem idosos, querem estar perto da família. Ao casal com filhos, ofereça um imóvel próximo a boas escolas. Solteiros ou divorciados de idade mais avançada, a proximidade com o trabalho irá deixá-los muito satisfeitos.
Cliente Iniciante:
É um cliente que não quer investir muito, pois está a procura de seu primeiro imóvel próprio. Pode ser solteiro, casado ou com filhos. O que vai conquistá-lo é um apartamento enxuto, porém que ofereça comodidade a ele. Importante estar próximo de shoppings e faculdades, e se tem filhos é essencial um playground no prédio ou em uma localização próxima.
Cliente Investidor:
Este perfil não está em busca do lar dos sonhos, e sim daquele que lhe dê bons retornos de investimento. Para lidar com ele, você deve focar em dados, números e estatísticas sobre o imóvel. Traga vantagens das redondezas e do próprio imóvel que farão valorizar o aluguel.
O importante aqui é mostrar a este cliente que você é uma referência no assunto, e está realmente oferendo a opção mais lucrativa.
Fique atento ao Cliente Sabichão, que está dentro de cada um dos perfis citados anteriormente.
Seu comportamento baseia-se em contestar cada colocação feita pelo corretor, mostrando que sabe tudo sobre arquitetura, decoração ou mercado imobiliário. Para lidar com este perfil, escute tudo que ele tem a dizer, depois use a fala dele para apresentar alguma característica do imóvel, muito provável que ele concordará com você.
Com os perfis definidos e clientes enquadrados em cada um deles, você verá suas negociações fluindo de forma muitos mais simples. Agora, aproveite para explorar os recursos do Studio 360 e assim surpreenderá todos os tipos de clientes, deixando até mesmo o sabichão sem palavras.